Co robi „profesjonalny sprzedawca”?

sprzedażą

Sprzedawca zajmuje się sprzedażą – czyli przeprowadzaniem każdego klienta po etapach procesu sprzedaży. Proces sprzedaży jak każdy plan ma swój początek, rozwinięcie i zakończenie. Zakończeniem procesu sprzedaży jest zawsze decyzja klienta:

kupuję albo nie kupuję.

Taką decyzją zawsze kończy się proces sprzedaży. Nie zawsze a praktycznie nigdy klient nie powie nam tego wprost. Jeżeli decyzja jest na tak – to w swojej wypowiedzi pominą etap kupowania (jak by nie istniał) i przejdą do omawiania jak skorzystają z produktu i jakie korzyści będą z niego czerpać.
Jeżeli decyzja jest na nie – to bardzo mały procencik klientów ma odwagę powiedzieć – dziękuję nie jestem zainteresowany. Znacznie częściej będą poszukiwać alternatywnych sposobów powiedzenia nie. Np:
– muszę się zastanowić
– muszę przedyskutować z …
– potrzebuję czasu

Profesjonalny sprzedawca przeprowadza każdego klienta w procesie sprzedaży najdalej jak to możliwe. Oznacza to że nie ocenia na początku procesu sprzedaży czy klient „kupi” produkt czy nie. Wypełnia założenia każdego etapu sprzedaży i nakłania klienta do przejścia krok dalej. I tak krok po kroku doprowadza klienta do właściwej decyzji.

świat sprzedaży – nasz świat

Z perspektywy osoby pracującej – handlowca, sprzedawcy – każdy z nas chce być profesjonalny. Na pewno duża część z nas uzna się za profesjonalnych. I dobrze bo na to poświęcamy czas życia zawodowego. Jednak zawsze pamiętajmy że jesteśmy na tyle profesjonalni na ile sobie wyobrażamy profesjonalizm.

Łatwo wytknąć brak profesjonalizmu innym – kiedy to my oczekujemy obsługi na najwyższym poziomie. Jednak będąc z drugiej strony w większości odpowiedzialność za sukces, za decyzje klienta, za jego opinię przerzucamy na zewnątrz. Na czynniki nie zależne od nas. Kiedy jesteśmy sprzedawcami tak często to klient nie chciał, nie był zainteresowany, albo dzień był zły.

Profesjonalista się uczy codziennie.

A profesjonalizm nie polega na zawsze robieniu wszystkiego super – ale na wyciąganiu wniosków, nauce, pokorze i poprawianiu siebie po każdym spotkaniu, dniu, procesie.

Na braniu pełnej odpowiedzialności za proces, klienta, jego decyzje i za nas samych. Profesjonalizm w sprzedaży często mylony jest z nadmierną pewnością siebie i butą. Wynika to ze złych przykładów świetnych sprzedawców kreowanych przez media. Profesjonalista zna swój zawód, swoją rolę, swoje mocne i słabe strony i akceptuje je.

Profesjonalni jesteśmy wtedy gdy zamieniliśmy:

nie chciał na nie umiałem go przekonać
cena była za wysoka na nie umiałem uargumentować wartości idącej za ceną
potrzebował się zastanowić na nie miałem argumentu żeby podjął decyzję dziś

Profesjonalista jest odpowiedzialny. [kropka]