Firma – podstawowe pojęcia

Cele firmy:

Z perspektywy klienta celem firmy jest zaspokajanie jego potrzeb – informacyjnych, zakupowych, serwisowych i psychologicznych.

Z perspektywy handlowca celem firmy jest dostarczanie sprzedanych przez niego usług/produktów klientowi oraz rozliczanie prowizji z tytułu tej sprzedaży.

Aby firma mogła realizować cele postawione przez klientów i pracowników musi realizować cel nadrzędny, jakim jest generowanie zysku. Dopiero kiedy osiągnie ten cel może zaspokajać potrzeby klientów i handlowców.


Składniki firmy:

Do prawidłowego działania firmy potrzebne są następujące elementy:

  1. Ludzie
  2. Pieniądze
  3. Procesy
  4. Produkty

Ludzie:

Firma to grupa ludzi, których łączy:

  1. Misja firmy – co robi firma (jako grupa ludzi)? Jakie oferują produkty, usługi? Dla, jakiego segmentu klientów? Jaki bezpośredni lub pośredni wpływ na świat i ludzi wywiera? Czy ja chcę to robić?
  2. Wizja – w jakim kierunku zmierza firma? Co w przyszłości będzie robić? Jakie są planowane działania i jak na mnie osobiście wpłyną te zmiany?
  3. Wartości – Czym kierują się ludzie budujący firmę? Czy te wartości są spójne z moimi?
  4. Przekonanie, że ja i pozostali ludzie dadzą radę zrealizować cele, które składają się na cel podstawowy.

Pieniądze:

Nasza efektywność (skuteczność) osobista, jak i efektywność firmy zależy od:

  1. Czasu poświęcanego na pracę,
  2. Czasu poświęconego na edukację,
  3. Czasu poświęconego na zgromadzenie doświadczenia.

Czyli efektywność zależy od pieniędzy. Pieniądze są bezpośrednim ekwiwalentem czasu poświęconego na pracę.

Czas jest najcenniejszym zasobem, jakim dysponuje człowiek. Nic cenniejszego nie posiadamy i nie posiądziemy. Jakość wykorzystania czasu bezpośrednio przekłada się na jakość życia. Fakt ten dotyczy wszystkich obszarów życia człowieka zarówno osobistych, jak i zawodowych.

Skupiając się na obszarze zawodowym to:
Dla pieniędzy pracujemy – poświęcamy własny czas na realizacje wizji firmy.Dla pieniędzy podnosimy kompetencje – kompetencje wynikają z czasu poświęconego na edukację oraz czasu koniecznego na zbudowanie doświadczenia w konkretnym obszarze.

Wokół pieniędzy obraca się nasze życie zawodowe – bo czas, którym dysponujemy jest ograniczony i jako ludzie chcemy go jak najefektywniej wykorzystać – dlatego pieniądze w firmie są tak istotnym elementem.


Procesy

Ludzie posiadają niesamowita zdolność do abstrakcyjnego myślenia i organizowania sobie działań.

Kiedy w organizacji są pieniądze, ludzie i produkt, rozpoczyna się magia, ludzie zaczynają tworzyć procesy dotyczące ich zadań.

Dla firmy kluczowe jest, aby procesy były efektywne, opisane i powtarzalne. Od efektywności procesu zależy sukces finansowy firmy.

Do projektowania efektywnego procesu potrzebna jest pewność wynikająca z długoletniego doświadczenia i wysokich kompetencji.

Zdarzają się sytuacje, w którym wyjątkowa osoba nie posiadająca takiego doświadczenia tworzy efektywny proces, jednak jest to skrajnie rzadkie zjawisko i zazwyczaj dotyczy jednego procesu w organizacji.

Biorąc pod uwagę fakt, że funkcjonowanie firmy jest bardziej złożone i wielkoobszarowe skrajnym szczęściem byłoby trafienie w tak wyjątkowa osobę w każdym obszarze firmy.

Dlatego do tworzenia procesów warto konsultować się albo zatrudniać osoby posiadające wysokie kompetencje i doświadczenie dotyczące konkretnego obszaru.


Produkty

To zbiór materialnych i niematerialnych elementów uzupełnioną o opakowanie, markę, a także obsługę oraz reputacje firmy.

W skład produktu wchodzą:
  • marka
  • cechy
  • ilość
  • jakość
  • opakowanie
  • sposób finansowania
  • zasady dostawy i zwrotu
  • gwarancja
  • serwis

Pozostałe pojęcia dotyczące firmy:

Marketing

To funkcja firmy generowania i dostarczania wartości klientom oraz informowania ich o niej. Marketing odpowiada również za budowanie relacji z klientami.

Marketing daje odpowiedzi klientom na pytania:

  1. Czym jest i co robi produkt?
  2. Co zyskują klienci na zakupie produktu?
  3. Dlaczego warto współpracować z nami?
  4. Co wyróżnia nas spośród innych firm danej branży?
Promocja

To działania komunikacyjne, których efektem jest zwiększenie sprzedaży.

Promocja odpowiada na pytanie:
Co klient zyska dodatkowo dzięki zakupowi dzisiaj u nas?

Dystrybucja

Opisuje strukturę kanałów wykorzystywanych do przenoszenia produktów z organizacji do jej obecnych i przyszłych klientów.

Odpowiada nam na pytanie: Gdzie sprzedajemy?

  • w internecie, czy
  • w sklepie stacjonarnym, czy
  • sprzedajemy z busa,
  • a może chodzimy od domu do domu.

Sprzedaż

To funkcja organizacji do skutecznego przekonania prospekta do zakupu teraz produktu lub usługi oferowanej przez firmę.

Operacje

To procesy występujące po sprzedaży, w których firma dostarcza klientowi sprzedany produkt na ustalonych warunkach i oczekiwanych wartościach.

Serwis

Często kojarzony z naprawą urządzeń, ale serwis to działania firmy po dostarczeniu zakupionego produktu lub usługi mające na celu utrzymanie zadowolenia klienta z otrzymanej wartości. W tym:

  • naprawy,
  • przeglądy,
  • autoryzacje,
  • odnowienia,
  • odsprzedaż,
  • analizy,
  • pomoc w zarządzaniu.


Cena / wartość / koszt.

cena

To wartość finansowa opisująca wszystkie elementy materialne, usługi oraz marże związane z nabyciem produktu.

wartość

To osobista korzyść, która skłania nabywcę, do zakupu produktu.

koszt

To finansowe i poza finansowe obciążenia, z którymi związany jest zakup i użytkowanie produktu.