Mózg w komunikacji cz.2 – system myślenia szybkiego

Po przeczytaniu  poprzedniego artykułu wiesz już jakie elementy mózgu wpływają na nasze zachowania i komunikację. Dla krótkiego przypomnienia:

  1. Przez ciało migdałowate przepływają wszystkie impulsy zewnętrzne.
  2. Ciało migdałowate decyduje o tym, co jest bezpieczne, fajne a co takie nie jest.
  3. Hipokamp gromadzi wszystkie informacje na przyszłość, tworząc doświadczenia.
  4. Kora nowa odpowiada za myślenie, logikę i dialog wewnętrzny.
  5. Kora nowa potrzebuje najwięcej energii, dlatego ciało migdałowate ogranicza jej działanie do racjonalizacji podjętych już decyzji.

Ta wiedza jest istotna dla rozumienia zjawisk, które będziemy obserwować. W przyszłości będzie łatwiej zrozumieć dlaczego ktoś podczas procesu sprzedaży lub w zwykłej rozmowie  zachował się w taki lub inny sposób.

Dziś zajmiemy się tym jak działa mózg.

Daniel Kahneman – doktor psychologii, twórca ekonomii behawioralnej, noblista –  odkrył i opisał jak działa mózg w zakresie, który nas interesuje. Dziś na podstawie jego książki opisze w skrócie jakie mechanizmy zachodzą w mózgu. Jak wygląda proces decyzyjny. Gdzie te decyzje zachodzą i jak wpływają na nasze reakcje.

Kahneman odkrył że człowiek ma dwa systemy myślenia:

  1. system pierwszy – zwierzęcy – szybki, instynktowny, emocjonalny – ciało migdałowate + hipokamp
  2. system drugi – logiczny – powolny, rozważny i logiczny – kora nowa

System pierwszy – szybki

Wyobraź sobie sytuację:

Biegnie na w twoją stronę niedźwiedź, wielki, groźny, masa rozpędzonych mięśni – co robisz?

Możliwych odpowiedzi na to pytanie jest wiele i są zależne od kontekstu całej sytuacji:

  1. Nic – bo jest w zoo za kratami.
  2. Uciekam – bo spotkałem go w lesie i się boje.
  3. Szkicuje go w ruchu – bo jestem artystą i interesuje mnie światłocień na jego bryle.

W takim razie wyobraź sobie na początek sytuację:

Jesteś w lesie, spacerujesz, masz dobry humor, ptaki śpiewają, las pachnie igliwiem generalnie jest bardzo przyjemnie. Masz przed sobą jeszcze 7 kilometrów wędrówki. Zamyślasz się. Wyobrażasz sobie swój cel – jak pięknie będzie w miejscu, do którego dojdziesz. Nogi cię trochę bolą, ale przyjemność z otoczenia, z aktywności zdecydowanie przewyższa niewygody.

Wtem słyszysz głośny ryk i ze wzgórza zbiega na ciebie ogromny niedźwiedź. Z pyska cieknie mu ślina, ryczy, pokazuje kły. Ma wielkie łapy z wielkimi pazurami.

Pędzi jak szalony – jest blisko.

20m – ryczy.

15m – jest coraz większy.

10m – czujesz jego zapach, ziemia drży pod jego stopami.

Zadaj sobie teraz pytanie co zrobisz?

Uciekniesz czy raczej rozpoczniesz analizę jaki to gatunek, płeć, jaka wielkość, masa,  „ciekawe jak on ma imię”?

Uciekniesz – to odruch.

Kontrolę nad twoim ciałem i jego zachowaniem przejmie system pierwszy. Wpompuje Ci do systemu krwionośnego cała masę adrenaliny, uśpi ścieżki neuronowe prowadzące do kory nowej i nakaże twoim nogom przebierać ile sił – lewa, prawa, lewa, prawa, szybciej, szybciej, szybciej – uciekać. Twój wzrok skupi się tylko na wypatrywaniu miejsca dla stóp.

Nie będziesz pamiętać, którędy biegła droga ucieczki, co było po drodze, jak daleko to było. Tylko zielono, uczucie strachu, ból stóp i coraz bardziej palące płuca. Wybiegasz na drogę – jest bezpiecznie. Stajesz. Ciężki oddech, jeden, drugi, trzeci – pojawia się uczucie radości – chcesz się śmiać – w końcu sytuacja jest kuriozalna, stoisz na drodze cisza, spokój, nikt nawet nie wie co cię spotkało – ale pojawiają się też łzy – to było niebezpieczne, był strach i poważnie niedźwiedź był bardzo, bardzo blisko.

Następnego dnia czujesz się głupio – może ci się tylko wydawało, że on taki wielki był i że był tak blisko. Może cała ta sytuacja była mniej niebezpieczna niż ci się wczoraj wydawało. Albo podejmujesz decyzję, że już nigdy nie pójdziesz tym szlakiem.

Wróćmy do początku sytuacji jeszcze nie jesteś w lesie, ale twój mózg ma już za pisane w hipokampie pewne wzorce (przykładowe):

  1. Kolor zielony – szczęście, relaks, spokój.
  2. Kolor brązowy – spokój.
  3. Zapach igliwia – choinka – magiczny przyjemny czas w święta.
  4. Śpiew ptaków – przyjemne doznanie.
  5. Aktywność fizyczna – dbanie o siebie, nowe ciekawe miejsca.
  6. Wysiłek fizyczny – wyłączenie głowy, odpoczynek, reset.
  7. Niedźwiedź – niebezpieczeństwo.
  8. Kły – ból, gryzienie.
  9. Wielkie łapy – siła.
  10. Pazury – rozrywanie, ból.
  11. Ryk – strach, panika.

Przenieśmy się do lasu.

Ciało migdałowate skanuje otoczenie i widzi zielone liście, brązowe drzewa, czuje zapach igliwia, słyszy śpiew ptaków. To sygnały bezpieczeństwa i przyjemności. Dlatego czujesz się dobrze i bezpiecznie. Ciało migdałowate nie jest zachwycone zmęczeniem organizmu ale plusy – dbanie o siebie, odpoczynek i reset powodują że ocenia sytuację jako dobrą dla organizmu. Generalnie wszystko jest bardzo dobrze. Twój umysł świadomy usypia snem serotoninowym. Jesteś ty i las. Jest ci bardzo dobrze.

I teraz pojawia się niedźwiedź.

BOOM – mózg dostaje informację o niedźwiedziu

Ciało migdałowate dostaje informacje i w milisekundach wysyła zapytanie do hipokampu co to jest: niedźwiedź, kły, wielkie łapy, pazury.

Hipokamp wyciąga te doświadczenia i składa raport – niebezpieczeństwo, ból, zagrożenie, wielka siła, panika.

Ciało migdałowate podejmuje decyzję – ucieczka (lub atak) , przesyła do organizmu informacje – zbieraj się ile sił w nogach.

Cały proces trwa części milisekund. W taki sposób bez udziału kory nowej, czyli umysłu świadomego zostaje podjęta decyzja o działaniu. O ucieczce, która ma ratować ci życie.

Refleksja, przemyślenie nadejdą dopiero w momencie, kiedy emocje opadną (o tym procesie później).

Wyobraź sobie teraz inną sytuację:

Idziesz do zoo.

Załóżmy, że zoo jest w lesie – dla ułatwienia. Jest przyjemny dzień, słońce świeci czujesz się dobrze. Oglądasz pawie dumnie przechadzające się po alejkach. Widzisz wydry bawiące się w wodzie. Słyszysz kłócące się ptaki.  Wtem słyszysz ryk niedźwiedzia. Odwracasz się (odruchowo) i faktycznie widzisz pięknego niedźwiedzia brunatnego. Chyba jest głodny i zdenerwowany. Co chwila podbiega do szyby  i staje na tylnych nogach, żeby wyrazić swoje panowanie nad sytuacją. Stoisz od niego zaledwie 1 metr. Widzisz jego wielkie łapy z pazurami, słyszysz ryk niezadowolenia i widzisz niebezpieczny pysk.

Uciekniesz?

Czy raczej obejrzysz go z ciekawością, zastanawiając się nad różnymi aspektami – skąd pochodzi, czy urodził się  w zoo, ciekawe ile ma lat, a jak ma na imię? Jaka wielka łapa – pewnie mogłaby zrobić krzywdę. A jaki pysk straszliwy. Nie wiem, w którą stronę powędrują twoje myśli, ale mam pewność, że nie uciekniesz.

Dlaczego?

Bo kontekst sytuacji jest inny. Twoje ciało migdałowate dostało informacje z hipokampu, że to bezpieczna sytuacja – zoo, niedźwiedź zamknięty, sytuacja komfortowa.

Proces przebiega dokładnie tak samo tylko efekt jest inny. Bo dane wejściowe są inne.

Podobny zautomatyzowany proces zachodzi codziennie. Wielokrotnie. W przeciągu jednego dnia podejmujemy dużą ilość tego typu decyzji opartych o zautomatyzowane wyszukiwanie w hipokampie wzorców zachowań. Wchodząc na pasy i słysząc pisk opon ciało migdałowate przejmie kontrolę nad naszym organizmem.

Kiedy ktoś rzuci w ciebie czymś ciało migdałowate będzie chciało cię ochronić i wykona unik.

Nasze mózgi działają w trybie automatycznym. Ciało migdałowate dba o to, aby zapewnić ci bezpieczeństwo.

Działa to zazwyczaj pozytywnie. Zazwyczaj…

Niestety nie jesteśmy doskonałym gatunkiem. Zarówno ja jak i ty mamy swoje indywidualne przyzwyczajenia, uzależnienia, rzeczy które lubimy i do których jesteśmy przyzwyczajeni. Poprzednie zdanie kryje pewną tajemnicę – mianowicie są rzeczy, które lubimy, bo ciało migdałowate lubi rzeczy powtarzalne. Przyzwyczajenia to pożywka
i narzędzie dla ciała migdałowatego. Nieistotne czy przyzwyczajenie jest dobre czy złe. Czy konsekwencje przyzwyczajenia będą dla ciebie korzystne czy wręcz odwrotnie?

Wszystkie używki wpływają na ciało migdałowate, dając mu ciągłe potwierdzenie – to jest fajne, to jest przyjemne, robiliśmy to już nie raz.

W przypadku nałogu nikotynowego to ciało migdałowate będzie diabełkiem mówiącym: a zapal, od jednego nic się nie dzieje, poczujesz rozluźnienie, jak nie zapalisz stres będzie narastał, zapal natychmiast.

A to, dlatego że z poziomu zarządzania zapasami energii w twoim ciele lepiej jest obniżyć od razu poziom stresu krótkim złym czynem jakim jest zapalenie papierosa niż wejść w długotrwały, niemiły, wymagający koncentracji, samoopanowania proces jakim jest rzucanie palenia. Dlatego tak trudno rzucić palenie – ciało migdałowate uważa, że łatwiej jest palić.

I co istotne ciało migdałowate nie pyta Cię o zdanie.

Skutecznie odwodzi Cię od nieużycia kory nowej do analizy zagrożeń, wpływu na zdrowie życie, ocenę społeczną. Jest niczym magik odwracający twoją uwagę od prawdziwego problemu.

Ten sposób działania ciała migdałowatego dotyczy naszych wszystkich przyzwyczajeń i założeń. Czyli wpływa na każdy aspekt naszego życia.

Np. punktualność  W przypadku jej braku ciało migdałowate zaproponuje drobne kłamstewko co do powodu spóźnienia albo podpowie „ej bez ciebie nie zaczną” albo „jak kocha to zaczeka”, albo „inni też się spóźniają”, „nie pierwszy raz”, „jakoś to będzie” zamiast zająć się przeanalizowaniem przyczyn i znalezieniem rozwiązania problemu jakim jest niepunktualność. Co więcej ciało migdałowate przekona cię, że to inni się czepiają, a nie ty robisz coś złego.

Tak samo będzie ze sprzedażą – to, że klienci ciągle mówią sprzedawcy:

  1. Za drogo – ciało migdałowate powie mu „czepiają się” albo „faktycznie jest za drogo” – a problem może tkwić w tym, że nie on nie potrafi zaprezentować wartości, która kryje się za ceną.
  2. Zastanowię się – ciało migdałowate podpowie „no tak wszyscy się muszą zastanowić”, „ja też bym się zastanowił” – a problem prawdopodobnie tkwi w tym, że wygodniej jest się teraz poddać niż podjąć rękawice uruchomić korę nową, znaleźć argumenty i doprowadzić sprzedaż do końca.
  3. Ja nie daję poleceń na pierwszym spotkaniu – ciało migdałowate podpowie „ty też wolisz dać kontakt, dopiero kiedy zobaczysz całość obsługi, produktu” albo „nikt rozsądny nie daje poleceń na pierwszym spotkaniu” – a problem tkwi zapewne w fakcie, że klient nie widzi wartości w prezentacji, może nie czuje do sprzedawcy zaufania, bo ten go nie zbudował.

I tak w wielu sytuacjach.

Teraz już wiesz, że twoje działanie zależy nie tylko od przygotowania merytorycznego (wiedzy) – ale też od poziomu zautomatyzowanych, dobrych działań (doświadczenia).

Co za tym idzie na tym proponuje się skupić.

Na automatyzowaniu (ćwiczeniu) pozytywnych reakcji, postaw, odpowiedzi, patrzenia na świat.

To są działania, które będą ciężkie, niewygodne, nawet trochę wbrew tobie. Ale to dobrze. Bo to znaczy, że zmieniasz swoje nawyki wypracowane nieświadomie. A w przyszłości będziesz korzystać już tylko z tych dobrych.

Ćwiczenie (automatyzacja) to jest praca, której początkowo nie lubi nikt. W późniejszym czasie można polubić zmianę, która idzie wraz z ćwiczeniami. Można się do nich przyzwyczaić, ale nigdy nie będą sprawiały prawdziwej radości. Dlaczego? Bo kosztują energię, siłę, skupienie, czas – zasoby cenne dla ciała migdałowatego.

A ciało migdałowate nie lubi wydawać zasobów…

Dasz radę, trzymam kciuki.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej zapraszam do przeczytania kolejnego artykuły o systemie wolnym – czyli  będzie o myśleniu.